Użytkownik "Jan Kowalski" <J...@n...pisz.tu> napisał w wiadomości
news:10910712271.20050318134416@nie.pisz.tu...

> Ciągle wracasz do doświadczeń sprzedawcy detalicznego.

Dla wiekszosci ludzi akwizycja to chodzenie od drzwi do drzwi prywatnych
mieszkan i proba sprzedania tanich perfum :). Ze sprzedaza firmom lub
bogatym ludziom, ktorym nie mozna po prostu zapukac do drzwi, zetknelo sie
niewielu i to lazenie po domach i prowadzone przy tej okazji rozmowy sa
podstawa dla wyrabiania sobie opinii o zawodzie.

Prywatna osoba, ktorej chce sie sprzedac malo atrakcyjny produkt (dla czesci
jest on moze atrakcyjny, ale nie dokonano zadnej selekcji i zaczepia sie
kazdego) odnosi sie do samego faktu zlozenia jej oferty negatywnie, a sukces
sprzedazy zalezy w duzej mierze od personalnego "oczarowania" kupujacego lub
nieodpartej nachalnosci wobec malo asertywnej osoby. Wartosc jednej
sprzedazy w takim domokraztwie jest mala, wiec trzeba sie bardzo duzo
nalazic, zeby zarobic.

Natomiast w B2B dzieki selekcji wstepnej klientow (ktora sie oplaca)
propozycja jest zwykle skladana z sensem. Firmy sa nastawione na kontakty
handlowe i przedstawiciela handlowego, ktory sie odpowiednio umowil, nikt
nie traktuje jak nachalnego natreta - jest traktowany ze sceptycyzmem, ale z
szacunkiem i ze zrozumieniem jego roli. Oferta jest wysluchiwana z
zainteresowaniem, oceniana w duzym stopniu racjonalnie (choc nie w 100% :) )
a calosc jest biznesowym spotkaniem firmy z firma - przy czym jedna z tych
firm jest reprezentowana przez przedstawiciela. To zupelnie inna atmosfera.
W przypadku celowania w bogate osoby prywatne tez.

(Choc domokrazstwo tez mozna robic z sensem. U nas na osiedlu jeden czlek
sprzedaje ziemniaki przywozone samochodem dostawczym. Poniewaz ziemniaki sa
ciezkie, a ich konsumpcja duza, wiele gospodarstw domowych z zadowoleniem
przyjmuje pomysl, zeby im ktos przywozil regularnie do domu i wnosil na
pietro, za cene taka sama jak w sklepie - klient nie musi targac tych
kilogramow ze sklepu.)

I.