Użytkownik "jimmij" <j...@j...jj> napisał w wiadomości
news:rhwy87ktplo.fsf@jj.jj...
> "Maciek Sobczyk" <m_sobczyk@.spam-parampampam.op.pl> writes:
>
> > Moje pytanie "a co to znaczy akwizytor?" ponawiam zatem, dodając opis,
> > prosząc jimmij'a o to, by wyraził swoje zdanie, co rozumie pod tym
pojęciem.
>
> No więc w moim rozumieniu:
> Koleś który wciska (sprzedaje) nam jakiś towar chodząc w zależności od
> tego co sprzedaje "od domu do domu", "od firmy do firmy" lub też łapie
> się potencjalnych klientów "na ulicy".
> Jaskrawe (moim zdaniem) przykłady:
> 1. Garnki ZEPTERA/odkurzacze RAINBOW/ściereczki - sprzedaż w domu
> 2. Różnego typu karki/pocztówki/perfumy - sprzedaż na ulicy
> 3. Tańsze połączenia telefoniczne/"fachowe książki" - sprzedaż w firmach
>
> Co istotne akwizytorów raczej się do siebie nie zaprasza, żeby
> przedstawili swój towar - dany delikwent sam się narzuca.

Definicja trafna (choć może nieencyklopedyczna). Wbrew pozorom pomiędzy
pracą PH a akwizytora są istotne różnice.

Akwizytorzy na ogół rzucani są na wąski, lokalny rynek. Kryterium, jakim
rządzi się szef sprzedaży jest ilościowe - chmara niskowykwalifikowanej,
często wchodzącej sobie w drogę kadry rozpuszczana jest po mieście.
Przedstawicielom na ogół przyporządkowuje się dany region, który obsługują
(tzw. area). Kryterium doboru PH jest jakościowe - ilość PH jest ściśle
określona planami sprzedażowymi i udziałem firmy w rynku.

Główne zadania PH to:
- nawiązywanie kontaktów, celem zaprezentowania oferty i pozyskania
klienta,
- opieka nad dotychczasowymi klientami,
- "wyrabianie" założonych przez zarząd planów sprzedażowych,
- dokonywanie kontaktów posprzedażnych (systemy lojalnościowe etc.),
- windykacja należności,
- raportowanie do kierownictwa z wyników sprzedaży.

Z zadań wynika kolejna różnica: PH pracuje w systemie stałego kontaktu z
klientem a nie jednorazowych sprzedaży na zasadzie "stopa w drzwi", co robi
akwizytor.

PH ma niski poziom kompetencji w zakresie rozwiązywania konfliktów z
klientem. Na ogół ma narzucone widełki cen, rabatów, terminów dostaw, w
których może się poruszać. Akwizytor działa na zasadzie natychmiastowej
wymiany. Sprzedaje towar, inkasuje pieniądze i znika. Kompetencji
mediacyjnych / negocjacyjnych na ogół nie ma żadnych.

Pracę PH determinują:
1. udział firmy w rynku,
2. polityka sprzedażowa firmy
3. struktura sił sprzedaży
3. polityka zarządzania siłami sprzedaży,
4. kanały dystrybucji.

Udział firmy w rynku określa zasięg działania wszystkich PH, a więc również
ich ilość. W praktyce przekłada się to na wielkość regionu, w jakim pracuje
dany PH. Duże firmy organizują na ogół strukturę swojej sprzedaży, dzieląc
rynek na regiony - geograficznie lub sektorowo. Jeżeli firma dzieli rynek wg
kryteriów geograficznych, PH obsługuje konkretny region, np. województwo.
Jeżeli kryterium podziału jest sektor rynku, grupa asortymentowa produktu,
indeks to często PH obsługuje b. duży region (np. całe południe Polski).
Geograficznie: na ogół każdym z regionów zarządza Regional Sales Manager.
Jemu podlegli są Area Managerowie, im znowu podlegają PH. Struktura
"piramidalna".

Polityka zarządzania siłami sprzedaży określa wynagrodzenia, dodatki
motywacyjne etc.

Polityka sprzedażowa firmy ma wpływ na progi sprzedażowe, jakie powinien
"wyrobić" PH. Wiąże się to z prognozowaniem sprzedaży w kolejnych miesiącach
roku (tzw. periodach, jako że często rok dzieli się na 13 "miesięcy").
Prognozy określają plany sprzedażowe - większe lub mniejsze. Z
prognozowaniem wiąże się kolejna rzecz - PH ma obowiązek raportować na temat
swoich sprzedaży do Area Managera, ten wyżej i wyżej aż do zarządu. Na plany
sprzedażowe wpływ mają również: sezonowość, święta, zarządzanie produktem
(sztuczne wydłużanie cyklu życia etc.).

Kanały dystrybucji determinują całościowy charakter pracy PH. Jeśli są to
tzw. nowoczesne kanały dystrybucji - PH pracuje z sieciami sprzedaży. Jeśli
tradycyjne - sklepy etc. Jeśli jest to vanselling to praca b. przypomina
pracę zmotoryzowanego akwizytora.

Ufff, tyle mi przychodzi na myśl. Oczywiście stanowisko PH jest różne w
zależności od firmy i sektora rynku, w którym firma działa. Najlepiej,
jakbyś napisał coś więcej o firmie.

pozdrawiam
m.