neuro napisał(a):
>
> I tutaj moje pytania do fachowcow-trenerow, ale nie tylko:
> - spodziewam sie pytan otwartych typu: jaka jest pana koncepcja pracy w
> naszej firmie - dobrze sie spodziewam?
Trudno powiedzieć, jeśli badanie odporności na stres przeprowdadzane
jest za pomocą paradoksów (o czym sobie pisaliśmy jakiś czas temu) to
nie wiadomo, czego tak naprawdę się spodziewać.
Rozumiem, że owa koncepcja to pomysł na pracę w firmie?

> - sprzedawalem juz powierzchnie rekalmowa, czas reklamowy dla radia,
> uslugi internetowo-multimedialne wiec byly to kontatky typu B2B - w tej
> branzy beda to kontakty B2C i to specyficzne poniewaz jest to marka
> ekskluzywna przeznaczona do bardzo zamoznych klientow. I pytanie - czy
> jest jakas roznica pomiedzy B2B a B2C, w sensie technik sprzedazy? I czy
> istnieje cos takiego jak technika sprzedazy towarow eksluzywnych? Jesli
> tak to gdzie moge poczytac cokolwiek w tym temacie?
Technika sprzedaży B2C różni się od B2B a w obrębie B2C sprzedaż
produktów luksusowych różni się od sprzedaży innych towarów. Różnica
pomiędzy B2B a B2C polega moim zdaniem na tym, że w B2C większą rolę
odgrywają emocjonalne a nie racjonalne motywy zakupu (klienta
indywidualnego łatwiej nakłonić na przekroczenie zakładanego budżetu
sprzedaży niż klienta instytucjonalnego). Druga różnica zasadza się w
sposobie prowadzenia perswazji handlowej - dobra relacja z klientem ma
niebagatelne znaczenie, stąd też możliwość wywierania wpływu jest
większa. Poczytać możesz na temat techniki negocjacyjnej zwanej
skubaniem - polegającej na wymuszaniu na oponencie małych ustępstw aż do
uzyskania dużego efektu. Na sprzedaż technika owa ma przełożenie podobne
jak w tym kawale: facet kupił wielki samochód, by móc podłączyć
przyczepę. Przyczepę kupił bo kupił wielką łódź. Łódź kupił, żeby mieć
jak wędkować, bo kupił wędkę. A zanim to wszystko kupił, chciał kupić
tylko podpaski żonie, na co sprzedawca odpowiedział "skoro z
weekendowego seksu nici to jedź pan na ryby". Sprzedawca wywołując
kolejne potrzeby i tym samym skubiąc klienta zrobił wielką transakcję.

W sprzedaży produktów z wyższej półki, czyli specyficznych i klient jest
specyficzny. Kłania się typologia klienta a wraz z nią - techniki
perswazji. Czyli, że trzeba dostosować perswazję do klienta (jak w całej
sprzedaży zresztą), lecz tutaj można szacować na jakie typy klientów się
natrafi, moim zdaniem przeważać będą tzw. lwy (liderzy opinii,
zwolennicy nowego, ludzie, którzy muszą mieć lepsze i nowsze) oraz kobry
(analityczni, szukajacy dziury w całym).

No i co mówi mi każdy szef sprzedający produkty luksosowe, a szczególnie
zapamiętałem tu szefa jednego z salonów BMW - sprzedawca produktów
luksusowych sam musi być luksusowy - dobrze ubrany, z godnością,
roztaczający wokół siebie aurę sukcesu.

> - jak powinienem sie przygotowac do tej rozmowy? Zapoznaje sie wlasnie z
> oferowanym asortymentem zeby byc w stanie powiedziec chociaz kilka slow
> o kazdym modelu, zapoznaje sie z filozfia firmy i grupa docelowa. Co
> jeszcze?

Ja, jak czegoś nie potrafię komuś wytłumaczyć albo chcę sprawić wrażenie
ultrakompetentnego odnoszę się do macierzy pięciu sił Portera a potem na
niej jadę pieprząc farmazony aż do skutku :) Skoro znasz grupę docelową,
asortyment (więc i możliwe substytuty), filozofię firmy to poznaj
jeszcze sam sektor (konkurencja), nowinki techniczne etc.
Potem zamów piwko w jakiejś przytulnej knajpce i popijając złóż to w
głowie w jedną całość. Może przyjdzie natchnienie. Ja w ten sposób
ukladam szkolenia - pomysły generuję w parku z ktorego mam bliko do
stolika w knajpce, gdzie mogę to wszsytko zapisać. Polecam :)

pozdrawiam i życzę powodzenia
m.