Użytkownik "news.gazeta.pl" <g...@g...pl> napisał w wiadomości
news:d2i14r$9mp$1@inews.gazeta.pl...
>
> może nie koniecznie chodzi o daną technikę tylko o całokształt procesu
> sprzedarzy: twoja reakcja, jej szybkość, sposób wypowiedzi, ogólne
wrażenie
> na kliencie, przedstawienie produktu, przekonanie klienta itd itp. jeśli
> ktoś zazcząłby stękać i być mało przekonywujący to da sie od razu wyczuć.
> myśle że po to są takie pytania zeby wyczuć czy sobie dasz rade w
> przyszłości i czy warto inwestować w szkolenia itd
>
Przypomina mi się, jak na rozmowie kwalifikacyjnej do firmy sprzedającej
B2B, głownie biorącą udział w przetargach rozkazano mi sprzedać cokolwiek.
Rewelacja! Ja sprzedaję produkty/usługi e- i HR. Oni jakieś dziwaczne
urządzenia, co to nawet się w moim mieszkaniu nie zmieszczą. Oni potrzebują
pracownika, ja szukam pracy. Potrzeby mamy konkretne, ale zaczynamy udawać,
że mamy zupełnie inne potrzeby.

Sytuacja jak dla mnie kretyńska.

Ale w końcu sprzedalem facetowi nowe drzwi do sali konferencyjnej wraz z
roletami na okna. Super. Tyle że on nie pracował w tym oddziale, więc miał w
d... drzwi i rolety.

Dla każdego sprzedawcy taka sytuacja jest debilna. Bo sprzedawca powinien
doskonale znać swój podukt, kupujący powinien mieć conajmniej szczątkowe
zainteresowanie produktem, że o potrzebie nie wspomnę. Trudno o to w
sytuacji tak "syntetycznej" jak rozmowa kwalifikacyjna. O czym innym
człowiek myśli.

Brałem udział w rekrutacji kilkudziesięciu stewardów i stewardes. Kilkuset
kandydatów dostało scenkę - "asertywnie ucisz rozbrykanego gościa siedzącego
koło okna". Tylko raz kandydat niesamowicie mnie zaskoczył, reszta ani
trochę. Ta reszta lata po Europie, mimo fatalnie odegranych scenek, w
sytuacjach realnych potrafi się sprawdzić. Ten jeden zrezygnowal. Pewnie
miał tą samą myśl co ja - "muszę uczestniczyć w kretyńskiej farsie, która
mnie nie interesuje kompletnie".

Mam wrażenie, że takie pytania w stylu: "sprzedaj mi pan coś, cokolwiek"
świadczą jedynie o braku profesjonalizmu rekrutera, choć może się mylę, nie
wiem. Jeśli gdzieś sie taka techika sprawdza, to może u telemarketerów,
konsultantów-domokrążców typu "stopa w drzwi" i innych osób, u których
kreatywność wypierają wkuwane formułki (jesli klient mówi NIE, odwróc kartkę
i powiedz kwestię nr 4).

A jesli taka sytuacja na rozmowie faktycznie się zdarzy - zapytalbym przede
wszystkim klienta-rekrutera czego oczekuje, w czym mogę mu pomóc. Zadawałbym
pytania otwarte, stosował aktywne słuchanie i inne podstawy, których uczą na
szkoleniach. To chyba wszystko, co można zrobić.

Aha, to jak się człowiek zachowa w nagłej sytuacji typu: "w tym momencie mi
coś sprzedaj" nijak się ma do tego, jak człowiek funkcjonuje w pełni świadom
tego co robi (kiedy się umawia z klientem, jedzie do klienta, ma czas na
przemyślenie wielu rzeczy).

pozdrawiam
m.