Konrad Zach napisał(a):
> Użytkownik "Maciek Sobczyk" <m...@d...doPLer> napisał w wiadomości
> news:dn7ir5$8u0$1@inews.gazeta.pl...
>
>>cometa napisał(a):
>>
>>
>>>PS: mogę ciężko pracować dla uczciwego pracodawcy, zna ktoś takiego?
>>>
>>
>>Znam rozsądnego. Widocznie Twoi przełożeni nie słyszeli nigdy o czymś
>>takim, jak sezonowość, popyt, podaż, dane historyczne sprzedaży, rolling
>>forecast, business units albo inne metody prognozowania sprzedaży.
>>
>>O motywowaniu sprzedawców chyba też nie słyszeli, czego dowodem jest Twój
>>post?
>>
>>Tak z ciekawości: w jakiej pracujesz branży? na jakim rynku?
>>
>>pozdr.
>>m.
>
>
> Hej,
>
> Pracowałem w 3 firmach z branży IT ( dystrybucja ) i wszędzie kombinują na
> to samo kopyto :) Dzięki czemu na słowo : target ( bo teraz modnie jest w
> obcym języku ) mam mdłości.
>
> Rzeczywiście zwykle okreslają plan jako X zł ( chociaż stanowi to już cel ,
> o którym pracownik nie wie - zyje w świadomości , że jeśli wykona 100% planu
> to będzie w miare ok a tak naprawdę już przy 70-80 % "pracodawcy" zacierają
> łapki :) ) . A jak pracownik w pocie czoła wypracuje ten nieszczęsny X i
> dostanie commission ( również modne obce słowo ) to na nowy miesiąc ma X+y%
To zrób tak - przy końcu każdego miesiaca (periodu?, innego okresu
rozliczeniowego?, niepotrzebne skreślić) informuj swoich analityków, że
"kanał dystrybucji się zapycha",tzn. klient zakupił oprogramowania,
które teraz musi wyprzedać (przetestować, zanim zdecyduje się na nową
aplikację, renegocjować warunki ze swoimi kontrahentami? etc.).

Dobrą metodą prognozowania sprzedaży jest rolowanie planów. Polega to na
zbieraniu info z dołu do góry, czyli że sprzedawcy proszą klienta o
oszacowanie planów zakupowych w najbliższym okresie, potem przekazują te
informacje do analityków, ci wpisują dane do excela, który robi korekty.
Potem jest info z góry do dołu, czyli spzredawcy otrzymują plany
sprzedaży, zmodyfikowane o wlasne prognozy. Metoda na początku ma spory
margines błędu. W miarę, jak dochodzą kolejne dane historyczne
sprzedaży, błąd jest coraz mniejszy.
Na szczęście dla Twojej firmy, spory błąd prognozy, nie stanowi
specjalnego znaczenia, bo o ile rozumiem, IT obywa się bez zapasow
magazynowych, nie ma problemu w przeszacowaniu popytu, ponosi się
głównie koszty osobowe a nie materiałowe. Nie zapycha się magazynów
materiałami do produkcji, nie amortyzuje drogich maszyn ani nie kupuje
do nich ultra drogiego oprzyrządowania na potrzeby zaprognozowanej
produkcji.

Informuj tych miśków, że klient X zakupi w grudniu albo styczniu mniej,
więc niech łaskawie uwzględnią to w swoich planach. Może to coś pomoże.

pozdr.
m.

P.S. Albo zaproponuj im szkolenie prognozowania sprzedaży. Chętnie
pomogę ;-)