Jak zostać szamanem sprzedaży

Przeczytaj także: Jakie kompetencje handlowca?

Wizytówki nie powinny być zbyt wymyślne i nie mogą zawierać zbyt dużo informacji. Nie mogą być nieudolnie zaprojektowane. Staroświecka czcionka z zakrętasami i esami-floresami nie świadczy o dobrym guście, trudno ją przeczytać. Nie ma mowy o wizytówkach składanych czy drukowanych na gotowych formularzach. Nie umieszczaj na wizytówce każdego produktu i każdego logo swojej firmy. Im mniej, tym lepiej.

Pewien znany adwokat, wyśmienity Rainmaker, konsekwentnie rozdawał wizytówki: barmanom, taksówkarzom, kelnerom, robotnikom budowlanym, każdemu. "Proszę, oto moja wizytówka. Jeśli kiedyś potrzebowałby pan pomocy, proszę zadzwonić. Pomożemy".

Pośredniczka w handlu nieruchomościami, od 15 lat najlepsza w swojej branży, jest zawsze grzeczna, ale nigdy natrętna. "Proszę bardzo, oto moja wizytówka. Jeśli będzie pan kiedyś rozważał kupno lub sprzedaż nieruchomości, proszę zadzwonić. Będzie pan potraktowany jako wyjątkowy klient".

Wspólnik w pewnej międzynarodowej spółce doradców podatkowych stał się wspólnikiem po części właśnie dlatego, że czołowi klienci tej firmy mieli jego wizytówki. "Oto moja wizytówka - mawiał. - Jeśli chciałby pan lub pana firma obniżyć podatki i zoptymalizować płynność finansową, proszę o telefon. Przydzielimy państwu naszych najlepszych ludzi".

Właściciel pewnej dużej galerii z antykami nie czekał, aż klienci sami do niego przyjdą. Często spotykał się z właścicielami firm, a wtedy - wręczał im wizytówki. Bardzo starannie zaprojektowane i ozdobnie wykonane. "Oto moja wizytówka. Wasza sala posiedzeń zarządu jest bardzo elegancka - w sam raz dla naszych eleganckich antyków. Bylibyśmy zaszczyceni, mogąc państwu doradzić w tej sprawie".

Zaklinacz deszczu wie,
do czego służą wizytówki.

Jak rozpoznać zaklinacza deszczu

Jaka jedna wyjątkowa cecha charakteryzuje Rainmakera, najlepszego sprzedawcę? Co odróżnia wybitnego sprzedawcę od dobrego sprzedawcy? Przerwij na chwilę czytanie, zamknij oczy i zastanów się przez moment nad tą jedną szczególną cechą...

Jest wielu dobrych sprzedawców, niewielu natomiast sprzedawców wielkich. Dobry sprzedawca ma wiele sprzyjających sukcesowi nawyków i cech:
– jest dobrze zorganizowany,
– dzwoni tylko do osób podejmujących decyzje,
– szczegółowo przygotowuje się do spotkania,
– zawsze ma wypisany cel spotkania z potencjalnym klientem,
– zadaje zawczasu przygotowane pytania,
– słucha,
– wczuwa się w położenie klienta,
– zachęca do wyrażania zastrzeżeń i docenia ich wagę,
– zawsze przelicza na pieniądze korzyści wynikające z zastosowania jego produktu,
– prosi klienta o deklaracje.