Jak zostać szamanem sprzedaży

Przeczytaj także: Jakie kompetencje handlowca?

Pewien sprzedawca kabli miał dobre stosunki z kierownictwem zaopatrywanej przez siebie firmy na Florydzie. Pierwszą osobą, którą spotykał podczas każdej wizyty w tej firmie, była recepcjonistka, młoda, lecz pracowita i bardzo dobrze zorganizowana kobieta. Do jej obowiązków należało także umawianie spotkań. I choć to nie od niej zależało, czy firma kupi kable, i nie miała w tej sprawie nic do powiedzenia, sprzedawca zawsze zwracał się do niej z szacunkiem. Cierpliwie czekał, jeśli spotkanie się opóźniało, nigdy nie stawiał stanowczych żądań, jak to się zdarzało innym przedstawicielom handlowym. Nigdy też nie dawał do zrozumienia, że jest kimś ważnym, i w odróżnieniu od innych nie rzucał od niechcenia nazwiskami wiceprezesów, z którymi właśnie ma się zobaczyć. Zawsze dziękował recepcjonistce za pomoc i nigdy nie wychodził bez pożegnania się.

Osiemnaście lat później okazało się, że recepcjonistka została zastępcą dyrektora zarządzającego tą firmą. Dzięki jej wpływom firma stała się największym klientem naszego sprzedawcy kabli.

Nie rób sobie wrogów bez potrzeby. Czemu by nie dać się lubić? Co ci może dać niegrzeczne zachowanie? Ludzie grzeczni sprawiają zwykle wrażenie opanowanych i pewnych siebie. A to się klientom podoba.

Zaklinacz deszczu wie,
że każdy jest w stanie mu pomóc
lub zaszkodzić.

Gdy dzwonią, nigdy nie bądź na spotkaniu

Kiedy klient do ciebie dzwoni, nie chce słyszeć, że jesteś "na spotkaniu". Nie obchodzi go, że właśnie masz audiencję u prezydenta Stanów Zjednoczonych, papieża czy kogokolwiek innego. W najmniejszym stopniu nie dba o to, że masz akurat zebranie ze współpracownikami. Nie obchodzi go, z kim się spotykasz.

Jest tylko jeden wyjątek - masz prawo spotykać się z innym klientem. Masz prawo, bo bycie z klientami, dbałość o nich to dokładnie to, czym ty sam i twoja firma powinniście się zajmować. Jeśli masz spotkanie w firmie, a dzwoni klient, zawsze odbierz. Telefon od klienta jest zawsze zaproszeniem, by mu w czymś pomóc, a więc okazją do uruchomienia nowego interesu bądź podtrzymania starego. W takiej chwili nigdy nie możesz być na spotkaniu. Nigdy też nie możesz być chory. Możesz być co najwyżej w delegacji.

Pamiętaj, dla klienta nigdy nie możesz "być na urlopie". Jesteś w delegacji albo za granicą i oddzwonisz, kiedy tylko będzie to możliwe. Tymczasem pan taki to a taki w twoim zastępstwie z przyjemnością pomoże klientowi. Pamiętaj też, nigdy nie może być tak, że "już poszedłeś do domu". Mogłeś co najwyżej wyjść z biura albo udać się na spotkanie z klientami. I nigdy nie jesteś na lunchu. Jesteś na spotkaniu z klientem. Nigdy również nie może być tak, że "jeszcze nie przyszedłeś do pracy". Przyszedłeś i własnie wyszedłeś na biznesowe śniadanie z klientem.

Jeśli Rainmaker jest chwilowo nieosiągalny,
klient zawsze wie, gdzie on może być.
Nie jest "na spotkaniu"
ale w magazynie, u klienta,
w drodze do klienta, u fotografa,
z prelekcją na konferencji
albo zbiera materiały w bibliotece.

"Oto moja wizytówka"

Nie zapominaj o wizytówce. Dla wielu osób wizytówka to rzecz tak błaha, trywialna, że zapominają, do czego służy. Otóż wizytówki służą do zdobywania i zatrzymywania klienta. Do znalezienia się w jego grafiku zajęć, a nie do wrzucania do szklanej misy w celu wylosowania darmowego lunchu.