Użytkownik "Bremse" <bremse{usun.to}@wp.pl> napisał w wiadomości
news:9h1ff1h74sd0fvjvp40kv1ejfgebf94937@4ax.com...

>>Masz na mysli to, jak w swojej psychice sobie z tym radza, czy jak sobie
>>radza z przedstawieniem tego klientowi? :)
>
> Z przedstawieniem tego klientowi.
>
Zalezy od specyficznej sytuacji. Ale dobry handlowiec nawiazuje z klientem
osobisty kontakt jako osoba dbajaca o zaspokajanie jego potrzeb w dziedzinie
X. Klient ufa handlowcowi, bo to z nim ma kontakt i latwo da sobie "zmienic"
produkt, jesli bedzie choc ciut lepszy i nie bedzie powodowal radykalnego
wzrostu kosztow itd. w porownaniu do poprzedniej wersji. Jesli handlowiec
nie tylko sprzedaje, ale opiekuje sie klientem, negocjuje dla niego cos od
firmy (naprawde albo jako zagranie), "ponadprogramowo" rozwiazuje problemy
klienta zwiazane z produktem, to uzaleznienie od osoby handlowca, a nie od
firmy jest jeszcze bardziej prawdopodobne, bo dla klienta rownie wazne jak
sam produkt staje sie posiadanie pod reka zyczliwej i zorientowanej osoby,
ktora sprawnie pomaga w zaspokojeniu danej potrzeby.

> Wiem, że chodzi o przekonanie klienta, że akurat produkt oferowany
> przez danego handlowca najbardziej ze wszystkich dostępnych obecnie na
> rynku spełnia wymagania klienta (a nie że jest najlepszy w każdym
> przypadku). Jednak po zmianie firmy rodzi się pewna niekonsekwencja:
>
> "To znaczy, że produkt wcześniej oferowny, mimo zapewnień, jednak nie
> spełnia moich potrzeb? Dlaczego tak jest skoro wcześniej spełniał?
> Dlaczego moje potrzeby zmieniły się akurat po przejściu handlowca do
> konkurencji?" ;-)

Alez tamten produkt mogl spelniac. A nowy moze tez spelniac. W przypadku
posiadania przywiazania klienta to jest czesto kwestia bonusa, jakiejs malej
wartosci dodanej. Jesli nie jest nia sama opieka zaprzyjaznionego handlowca,
to mozna dodac cos innego i przekonac, ze tamten produkt spelnial potrzeby i
byl dobry, a ten tez je spelnia i tez jest dobry, a do tego dostaje sie
gadzet, przez ktory calosc transakcji jest jeszcze lepsza. Np. handlowiec od
wody zmienia firme i proponuje przerzucenie sie na nowa wode. Dawna byla ok.
Kosztuje nowa i tez jest ok. Cena sie rozni minimalnie. Handlowiec mowi mi,
ze jak zaczne kupowac te nowa, to firma dostanie komplet fajnych szklanek.
Moge pic jedna z dwoch malo rozniacych sie dla mnie wod, ktore obie
zapokajaja pragnienie i smakuja dobrze, a wybierajac jedna z nich dostaje
jeszcze szklanki. Mowie: ok - i wcale nie mam zgrzytu, ze tamta stara woda
byla jakas zla. Nowa zaoferowala lepsza transakcje, to wszystko.

>>A klientowi mowi sie wlasnie to, co Blady powiedzial: ze dojrzal do
>>ujrzenia, ze ten produkt jest lepszy i dlatego majac na celu przede
>>wszystkim interes klienta poszedl sprzedawac to, co lepsze.
>
> Ale to trochę naciągane jest. "Jaka jest gwaracja, że znowu się nie
> myli? A jak inna firma za tydzień wypuści coś innego, lepiej
> spełniającego moje potrzeby, to wtedy też handlowiec w trosce o moje
> potrzeby zmieni miejsce zatrudnienia?"
>

Wciaz myslisz kategoriami obiektywnej lepszosci, a tej na wiekszosci rynkow
nie ma.

I.