> Nie wyobrażam sobie, aby do zakupu np. kompilatora, czy środowiska
> programistycznego, czy np. serwera bazodanowego miał nakłaniać mnie ktoś,
> kto nie ma dogłębnej wiedzy w tym zakresie. Są produkty adresowane do
> specjalistów i skutecznie sprzedawać mogą je tylko specjaliści z danej
> dziedziny. I nie jest ważne, czy są specjalistami z wykształcenia, czy z
> douczenia.

Łatwiej będzie, jak rozdzielisz dwie sprawy: prezentacja produktu
(lepiej, żeby jej nie robił lajkonik, jesteśmy zgodni) i sprzedaż
produktu, czyli akcept osby decyzyjnej - bardzo często ta osoba nie ma
pojęcia, co kupuje, a korzysta z opinii "technicznego" - jedyna wiedza,
jaką nabyła o produkcie w trakcie negocjacji, to ta, że wódka była
smaczna i zdrowa. Techniczny został zaś zapytany, czy produkt "X" jest
odpowiedni, z komentarzem "bo on jest dobry, panie inzynieże, prawda?" I
co, pan inżynier powie o produkcie śwatowej klasy, że to badziew?
Do sprzedaży np. aplikacji na Oracle'u, albo SAPa czy Exacta wystarczy
lista referencyjna - tak na prawdę ona decyduje o kupnie, a nie to, co
program może i jakie ma wodotryski.
Są produkty, które można sprzedać, nie mając pojęcia jak działają np.
telewizor Sony. Osobie nietechnicznej można powiedzieć, że firma oferuje
jako jedyna naświecie rozwiązanie z filtrem konwergencyjnym, a montaż
odbywa się w hali o kontrolowanym ciśnieniu barycznym, co zapewnia
powtarzalność i niezawodność na poziomie jak jeden do trzynastu
miliardów, dlatego może odbierać więcej kanałów, niż inne telewizory, a
konkurencja będzie to miała dopiero za trzy lata.
Wielu sprzedawców przekazuje klientowi informacje, które są sprzeczne z
prawami fizyki, niezgodne z dokumentacją i stanem faktycznym - często
zabarwione tzw. VooDoo.

Pzdr: Dogbert