>> Współczesna sprzedaż opiera się głównie na umiejętności zdobycia
>> zaufania klienta. Najbardziej przydatne są konkretne cechy osobowości i
>> umiejętności (te ostatnie można nabyć). Wiedza o produkcie ma
>> niejednokrotnie znaczenie marginalne i jest zwykle nabywana w trakcie
>> samej pracy. O decyzji zakupu decydują w 80-95% emocje - umiejętność
>> wpływania na nie jest kluczowa dla sprawy. Wiedza nie jest ani warunkiem
>> koniecznym, ani dostatecznym bycia dobrym sprzedawcą.
>
> Przedstawiciel, kojarzy Ci się wyłącznie z akwizytorem sprzedajacym towary
> "zwykłym" klientom.
> Ale spróbuj w ten sposób sprzedawać np. specjalistyczny sprzęt
> stomatologiczny do gabinetów. Wiedza jest tutaj niezbędna. Nie twierdzę, że
> wiedza wystarczy, ale nie można też powiedzieć że jest nieistotna.

Mnie się nic nie kojarzy, bo przedstawicielem handlowym/doradcą
technicznym byłem przez dziesięć lat. Sprzedawałem przetworniki
pomiarowe, przy których sprzęt stomatologiczny, to bułka z masłem (bez
urazy, ale pewnie da się tego nauczyć w kilka miesięcy mając za sobą
studia medyczne). Wykształcenie moi koledzy mieli różne, ja zaczynając
tą pracę miałem dość mętne pojęcie o tym, co to jest sygnał 4-20mA.
Gdybym to w tej chwili powiedział któremuś z klientów, nie uwierzyłby.
Akwizytor stosuje tzw. sztuczki, czego ja nigdy nie robię.
Wniosek, jaki przedstawiam wynika z mojego doświadczenia. Nie chciałbym
by był opacznie interpretowany, tzn. że do sprzedaży najlepszy jest
wyszczekany imbecyl bez żadnej wiedzy. Kluczowe jednak są emocje i zaufanie.

Pzdr: Dogbert