Użytkownik "Adah" <a...@o...pl> napisał w wiadomości
news:40DC1BAB.FA96404A@oneetowy.pl...
> Witam!
> Chce dac prace handlowcowi, kotry bedzie dzownil do ludzi i proponowal
> im swoje uslugi. Jaka powinna byc stawka godzionowa?

Pracowałem na takim stanowisku za 1000 zł netto na umowę o dzieło. Powiem
Panu, że
jak na Warszawę to jest jednak za mało. Jedziłem też na spotkania do
klientów w celu
zaprezentowania produktu (rzeczy drogie bo w przedziale 12-35 tyś zł). W
czasie mojej
krótkiej dwumiesiecznej kariery udało mi się znaleźć tylko jednego klienta
na produkt o wartości
38 tyś. zł. Otrzymywałem też ( miałem otrzymwyać - precyzując) wynagrodzenie
prowizyjne 7%
od sprzedaży. Myślałem o tym jakby to urządzić gdybym sam był właścicelem
takiej firmy i doszedłem do wniosku, że można to zrobić tak:

pierwszy miesiąc - podstawa 1650 + prowizja.
drugi miesiąc - podstawa 1300 + prowizja
trzeci miesiąc podstawa 1000 + prowizja

Chodzi o to, że trudno jest coś sprzedać w pierwszym miesiącu (chyba że są
to rzeczy tanie, poniżej 100 zł). a przecież handlowiec musi z czegoś żyć. W
drugim miesiącu podstawa jest już mniejsza, ponieważ powinny pojawić się już
pierwsze prowizje. W trzecim jeszcze mniejsza bo tych prowziji powinno być
więcej. Generalnie nie chodzi o kwoty lecz samą zasadę.

Myślę, że wcale nie trzeba aż trzech miesięcy żeby się zorientować, czy dany
kandydat nadaje się do tej pracy, czy nie. Widać to już na samym początku po
sposobie rozmawiania z klientem, czy robi to z przymusu (bezrobocie), czy
rzeczywiście mu się to podoba. W tej pracy trzeba mieć żyłkę biznesową - kto
tego nie ma szybko wymięka. Problem,
z którym najczesciej spotyka się taki telefoniczny handlowiec to odrzucenie
( nie dziękuję nie jesteśmy zainteresowani, mamy
już firmę która tym się zajmuję itp.). Kto je zle znosi popada w
zniechęcenie, przestaje dzwonić i w rezultacie przegrywa. Tym czasem praca
ta wymaga systematyczności - wykonywania telefonów, szukania nowych klientów
nawet jeśli wczoraj wszyscy mówili "nie". Dlaczego jedni ludzie znoszą
odrzucenie lepiej a drudzy gorzej, to już psychologia i dziecinstwo
kandydata się kłania. Ale przecież trudno na rozmowie kwalifikacyjnej
rozmawiać o dziecinstwie.

Problem polega też na tym, że ludzie wcale nie mówią chętnie "nie". Żeby nie
sprawić przykrości częściej mówią "może"
(nie miałem czasu się nad tym zastanowić, niech pan zadzwoni za dwa
tygodnie). Mówią "może" i stwarzają nadzieję, że
kupią. To ich "może" ma takie odniesienie do sprzedaży, że zajmują oni czas
telemarketera generują koszt rozmów telefonicznych a efekty są znikome. Moim
zdaniem sprzedawca powinien włożyć 85% pracy na poszukiwanie nowych
klientów a zaledwie 15% na utrzymanie kontaktów ze starymi. Tymczasem często
dzieję się tak, że sprzedawcy zbyt dużo
czasu poswięcają rozmową ze starymi (potencjalnymi) klientami bo ich znają i
są omamieni ich "może", a poza tym łatwiej
jest przeprowadzić drugą czy kolejną rozmowę z daną osobą, niż telefonować
do nowych klientów.

Kolejnym nieprawidłowym przekonaniem handlowca jest jego cheć sprzedania
danego produktu całemu światu (bo che
żeby to miał sąsiad, bo to będzie dla niego dobre, żeby to miał Mieciu bo to
też będzie dla niego dobre, żeby to miała tamta
firma bo to będzie dla niej dobre). Niestety cały świat nie chce kupić tego
produktu, choć rzeczywiście jest dobry. Handlowiec musi wyczuć różnicę
między "obdarowywaniem" (utrzymywaniem kontaktów z klientami typu "może") a
sprzedażą, która polega na tym że w danej jednostce czasu wyszuka więcej
klientów będących w danym momecnie
w mocnej potrzebie nabycia produktu, który on oferuje, a pozostałych
klientów mniej zmotywowanych niestety zaniedba.
Sprzedawca nie może działać jak Kazimierz Wielki, który "zastał Polskę
drewnianą a zostawił murowaną" lepsza byłaby dla niego dewiza "Zastał Polskę
drewnianą a domy postawił tym, co chcieli i mieli czym zapłacić".

Więcej już nie zanudzam.

To są moje przemyślenia na temat sprzedaży którą zajmuję się od zaledwie
czterech miesięcy. Starzy wyjadacze mieliby więcej do powiedzenia.

Wieslaw






> Miasto - Warszawa
>