Wynagrodzenia 2026: Porównanie firm handlowych i produkcyjnych - kto zarabia więcej?

Przeczytaj także: IT czy finanse? W którym pionie wynagrodzenia są wyższe?

Firmy z sektora handlowego pozostają jednym z większych pracodawców w Polsce, jednocześnie mierząc się z licznymi wyzwaniami związanymi z rosnącymi kosztami działalności, zmianami zachowań konsumentów oraz postępującą cyfryzacją sprzedaży. Firmy handlowe coraz częściej rozwijają wielokanałowy model sprzedaży, inwestują w automatyzację procesów oraz poszukują sposobów na poprawę efektywności i utrzymanie rentowności. W takich warunkach szczególnego znaczenia nabiera polityka wynagrodzeń, która pozwala nie tylko pozyskiwać i zatrzymywać pracowników, ale również wspiera realizację celów biznesowych. Jak kształtują się płace w handlu i czy różnią się od płac w firmach produkcyjnych? Odpowiedzi na te pytania dostarcza najnowszy Raport płacowy.

W wiosennej edycji Raportu płacowego Sedlak & Sedlak zebraliśmy dane o wynagrodzeniach 408.400 pracowników z 213 firm o profilu handlowym. Dzięki czemu opublikowaliśmy dane dla 482 stanowisk. Większość (ponad 50%) z tych firm stanowiły organizacje o zagranicznym kapitale, zatrudniające do 1.000 pracowników i zlokalizowane w województwie mazowieckim. Nowością jest rozwijająca się branża handlu detalicznego, licząca obecnie 38 firm.

Wynagrodzenia na różnych poziomach stanowisk

Wynagrodzenia na większości poziomów zarządzania są zbliżone w firmach handlowych i produkcyjnych, choć widać kilka istotnych różnic. Na najwyższych poziomach przewagę mają firmy handlowe — dotyczy to zwłaszcza dyrektorów zarządzających oraz prezesów zarządu. Również dyrektorzy pionu zarabiają nieco więcej w handlu. Na poziomie kierowników różnice praktycznie się zacierają. Natomiast od poziomu koordynatora w dół nieco wyższe wynagrodzenia obserwujemy w firmach produkcyjnych. Dotyczy to zarówno koordynatorów, jak i specjalistów młodszych, doświadczonych, starszych oraz ekspertów. Można więc powiedzieć, że handel silniej premiuje najwyższe szczeble zarządzania, natomiast produkcja oferuje nieco wyższe wynagrodzenia na poziomach koordynatorskich
i specjalistycznych.

Wynagrodzenia na stanowiskach sprzedażowych

Porównanie wynagrodzeń na wybranych stanowiskach sprzedażowych pokazuje, że firmy produkcyjne oferują wyższe płace na wszystkich analizowanych stanowiskach. Największe różnice widoczne są na szczeblu dyrektorskim – dyrektor sprzedaży w firmach produkcyjnych zarabia około 17% więcej niż jego odpowiednik w handlu.

Wyższe wynagrodzenia w produkcji obserwujemy również na stanowiskach kierowniczych, koordynatorskich oraz specjalistycznych. Dotyczy to m.in. kierowników sprzedaży, kierowników ds. obsługi kluczowych klientów, specjalistów ds. sprzedaży, analityków sprzedaży czy specjalistów ds. eksportu. Szczególnie duża różnica występuje na stanowisku specjalisty ds. kluczowych klientów, gdzie mediana wynagrodzeń w firmach produkcyjnych jest o ponad 20% wyższa niż w handlu.

Dane wskazują, że firmy produkcyjne są skłonne płacić więcej za kompetencje związane ze sprzedażą i obsługą kluczowych klientów, co może wynikać z większej złożoności procesów sprzedażowych, dłuższych cykli sprzedaży oraz większego znaczenia relacji B2B w tym sektorze.

Podwyżki zrealizowane i planowane

W 2025 roku firmy handlowe zrealizowały nieco wyższe podwyżki wynagrodzeń niż przedsiębiorstwa produkcyjne. Średnia wysokość podwyżek grupowych wyniosła w handlu 5,7%, podczas gdy w produkcji było to 5,0%. Oznacza to, że sektor handlowy silniej reagował na presję płacową i potrzebę utrzymania konkurencyjności wynagrodzeń.

Jednocześnie plany na kolejny rok wskazują na odwrócenie tego trendu. Firmy produkcyjne deklarują wzrost wynagrodzeń zasadniczych na poziomie 4,6%, podczas gdy w handlu planowane podwyżki mają wynieść średnio 4,2%. Różnica nie jest duża, jednak może sugerować, że przedsiębiorstwa produkcyjne nadal dostrzegają potrzebę wzmacniania atrakcyjności płacowej, szczególnie w kontekście utrzymującej się konkurencji o pracowników technicznych i produkcyjnych.

Podsumowanie

Podsumowując, dane pokazują, że różnice między handlem a produkcją nie mają jednolitego kierunku i zależą od analizowanego poziomu oraz obszaru stanowisk. Handel relatywnie mocniej wynagradza najwyższe szczeble zarządzania, natomiast produkcja częściej oferuje wyższe płace na stanowiskach sprzedażowych. W obszarze podwyżek widać z kolei większą aktywność firm handlowych w zakresie podwyżek już zrealizowanych, przy nieco wyższych planach wzrostu wynagrodzeń zasadniczych po stronie produkcji.