Jak prosić o podwyżkę? 4 etapy skutecznej negocjacji wynagrodzenia

Przeczytaj także: Jak negocjować podwyżkę wynagrodzenia w czasie i po pandemii?

„Małe kwoty” decydujące o przyszłych możliwościach

Już na etapie rekrutacji, rozmowy o finansach są podejmowane stosunkowo rzadko, zanim nie zrobi tego rekruter. Dotyczy to ponad 40 proc. kandydatów. Co więcej, ponad połowa pracowników w ogóle nie negocjowała wynagrodzenia podczas rozmowy o pracę. Okazuje się, że kobiety mają w tej kwestii większe opory niż mężczyźni. 56 proc. mężczyzn negocjuje wynagrodzenie podczas rekrutacji, podczas gdy wśród kobiet jest to zaledwie 36 proc.

Dane te znajdują odzwierciedlenie w poziomie wynagrodzeń. W Polsce nieskorygowana luka płacowa pomiędzy zarobkami kobiet i mężczyzn wynosi około 7-8 proc. Co więcej, po uwzględnieniu takich czynników jak doświadczenie, wykształcenie czy wykonywany zawód rośnie nawet do 15-18 proc.

- Jeśli luka płacowa na poziomie 15-18 proc. utrzymuje się przy wynagrodzeniu rzędu 8 tys. zł brutto, oznacza to różnicę sięgającą nawet 1200-1400 zł miesięcznie. W skali roku to od 14.400 do prawie 16.800 tys. zł, a w perspektywie 10 lat nawet blisko 170 tys. zł. To suma środków, która może determinować możliwość zgromadzenia np. wkładu własnego na mieszkanie czy skali oszczędności emerytalnych - mówi Karolina Decker, prezeska Fundacji finmarie Polska.

Kobiety obawiają się rozmów o zarobkach

Rozmowy o wynagrodzeniu wciąż pozostają jednym z trudniejszych tematów w środowisku pracy. 41 proc. zatrudnionych wskazuje brak wystarczających argumentów, 1/3 nie wie, jak taką rozmowę przeprowadzić, a 14 proc. obawia się reakcji przełożonego. Na tym jednak lista się nie kończy. Istotną rolę odgrywają także czynniki emocjonalne. Więcej niż co 5 osoba przyznaje, że powstrzymuje ją brak pewności siebie, tyle samo obawia się odmowy, a 18 proc. wskazuje na strach przed oceną.

Opory kobiet przed podjęciem tematu wysokości zarobków są znacznie wyższe niż panów. Co druga z pań przyznaje, że raz lub kilka razy prosiła o podwyżkę wynagrodzenia. W przypadku mężczyzn odsetek ten jest znacznie większy i wynosi 67 proc.

- Przełamanie bariery, jaką stanowi rozmowa o pieniądzach ma znaczenie nie tylko finansowe. Dane pokazują, że aż 29 proc. pracowników nie czuje się docenianych przez pracodawcę, a brak rozmowy o wynagrodzeniu często ten stan utrwala. Z naszego doświadczenia wynika, że sama decyzja o podjęciu takiej rozmowy porządkuje sposób myślenia o własnej pracy i jej wartości. Przekłada się to nie tylko na wynagrodzenie, ale też na większą pewność siebie, poczucie wpływu i sposób, w jaki jesteśmy postrzegani w organizacji - wyjaśnia Małgorzata Gliwińska, fundatorka Fundacji finmarie Polska.

Rozmowy o wynagrodzeniu różnią się nie tylko pod względem decyzji, ale także dominujących emocji, które im towarzyszą. Mężczyźni najczęściej deklarują, że odczuwają spokój w trakcie negocjacji (36 proc.), podczas gdy kobiety wskazują na lęk (39 proc.). To napięcie wpływa na moment podjęcia rozmowy, jej przebieg i skłonność do rezygnacji z własnych oczekiwań finansowych.

Pokonać lęk kompetencjami

- Lęk w rozmowach o pieniądzach nie wynika z braku kompetencji czy braku dokonań, tylko z tego, że nie zawsze potrafimy dobrze je zaprezentować. W wielu przypadkach to efekt wychowania i schematów, w których temat wynagrodzenia był marginalizowany albo traktowany jako niewygodny. Edukując kobiety w obszarze finansów widzimy jednak, że ich postawy zmieniają się wraz ze wzrostem świadomości i poziomu wiedzy.

Kobieta, która rozumie, jak nawet niewielka podwyżka wpłynie na jej przyszłe możliwości finansowe, jest zdecydowanie bardziej zdeterminowana, aby przygotować się do rozmowy z pracodawcą i negocjować swoje zarobki - mówi Karolina Decker.

Jawność wynagrodzeń zmieni sposób rozmów o pieniądzach

Dane pokazują, że dziś brak transparentności wynagrodzeń wciąż jest w Polsce powszechny. Ponad połowa pracowników wskazuje, że w ich miejscu pracy stawki nie są transparentne. Jednak do 7 czerwca 2026 roku Polska ma obowiązek wdrożenia unijnej dyrektywy dotyczącej informowania o zarobkach.

- Wprowadzenie tych regulacji zmienia zasady gry. Nowe przepisy zobowiążą pracodawców do przekazywania informacji finansowych już na etapie rekrutacji. Pozwoli to kandydatom aplikować na stanowiska z wynagrodzeniami adekwatnymi do ich oczekiwań, oszczędzając ich czas i eliminując stres związany z bezcelowymi spotkaniami - mówi Małgorzata Gliwińska.

Ujawnienie siatek wynagrodzeń na poszczególnych stanowiskach daje także pracownikom lepsze zrozumienie perspektyw finansowych i kompetencji jakie muszą posiadać, aby awansować i otrzymać wyższe zarobki. Niestety, sama transparentność nie rozwiąże problemu, jeśli nie będzie szła w parze z gotowością do rozmowy o pieniądzach.

Jak przygotować się do rozmowy o podwyżce?

Jeżeli chcemy osiągnąć swoje cele, powinniśmy dobrze przygotować się do rozmowy o finansach i wybrać odpowiedni moment na jej podjęcie. Wtedy zwiększamy szanse, że o jej przebiegu nie będą decydować emocje, a rzeczowe argumenty poparte faktami.

Oto 4 etapy rozmowy o podwyżce:

Etap	Działanie	Zwróć uwagę
1. Przygotowanie argumentów	Zebranie konkretnych danych: wyniki, projekty, zakres obowiązków, dodatkowe kompetencje.	Poparcie rozmowy danymi i konkretnymi przykładami ma wpływ na zasadność przyznania podwyżki.
2. Wybór odpowiedniego momentu	Warto wybrać moment, w którym przełożony dysponuje środkami na potencjalną podwyżkę i ma odpowiedni nastrój, np. po zakończeniu projektu lub przy dobrych wynikach.	Większa przestrzeń do rzeczowej dyskusji niż w trakcie przypadkowego spotkania czy szybkiej wymiany zdań z szefem.
3. Otwartość na różne scenariusze	Określenie preferowanej kwoty podwyżki oraz przygotowanie alternatywnych propozycji np. premii za efekty czy dodatkowych benefitów pozapłacowych	Rozmowa nie zatrzymuje się na odmowie, a przechodzi w negocjacje.
4. Potwierdzenie ustaleń	Podsumowanie rozmowy w formie mailowej, z jasno wskazanymi ustaleniami i dalszymi krokami. Zakończenie maila prośbą o potwierdzenie warunków przez drugą stronę.	Porządkowanie ustaleń i ograniczenie ryzyka nieporozumień związanych z odmienną interpretacją wyniku rozmów przez jej uczestników. W przypadku odmowy punkt wyjścia do dalszych rozmów.

- Dobrze przygotowana rozmowa o wynagrodzeniu nie polega na przekonywaniu, tylko na pokazaniu wartości swojej pracy w sposób uporządkowany i oparty na faktach. Widzimy, że osoby, które mają argumenty i jasno określają swoje oczekiwania, prowadzą te rozmowy spokojniej i skuteczniej. Spełniając ten warunek przestajemy mówić o pieniądzach w kategoriach emocji, a zaczynamy traktować je jako element świadomego zarządzania swoją karierą, a co za tym idzie, sytuacją finansową - mówi Małgorzata Gliwińska, ekspertka fundacji finmarie.

Na koniec warto pamiętać o tym, że żadna z powyższych porad nie zadziała bez konsekwentnego dbania o swoje sprawy i przejawienia inicjatywy. Nie zawsze uda się osiągnąć sukces po pierwszej rozmowie, ale już samo zasygnalizowanie oczekiwań sprawi, że druga strona staje się ich świadoma, a kropla drąży skałę. Cytując Tony’ego Robbinsa, eksperta w dziedzinie rozwoju osobistego: „To nie to, co robimy od czasu do czasu, kształtuje nasze życie, lecz to, co robimy konsekwentnie”.


Źródła:
Ile jesteśmy warci na rynku pracy? Badanie 2025, InterviewMe
Czy potrafimy rozmawiać o pieniądzach z pracodawcą? Raport Aplikuj.pl, Kwiecień 2024
Luka płacowa O ile więcej mężczyźni zarabiają od kobiet?, IBS