Jak negocjować?

Jeśli wszystkie warunki brzegowe zostały spełnione, możemy przystąpić do negocjacji.

Istnieje wiele szkół negocjacji. Większość ekspertów jednomyślnie wskazuje jednak tzw. model Win-Win jako najbardziej efektywny. Jego celem jest stworzenie kompromisu, dzięki któremu obydwie strony czują się zwycięzcami. Jak więc negocjować zgodnie z ideą win-win?

• Nie ograniczaj pola negocjacji

Rozmowy z szefem nie powinniśmy ograniczać się wyłącznie do kwestii naszej podwyżki. Musimy pokazać mu, że w zamian za większą pensję firma osiągnie wymierne korzyści – większa motywację, większą satysfakcję z pracy, lepszą wydajność itp. Musimy udowodnić, że nie chcemy tylko brać, ale również coś dać. W ten sposób korzyści dla firmy stają się również naszymi argumentami.

• Ludzie mają różne punkty widzenia

Nie możemy zapominać, że poza naszymi oczekiwaniami istnieją także oczekiwania naszego szefa. Nie wolno nam więc przyjąć wyłącznie egoistycznej postawy, gdyż w ten sposób nastawimy go negatywnie. Oprócz artykułowania swych postulatów należy także aktywnie słuchać naszego rozmówcy i proponować mu rozwiązania, które uwzględnią również jego oczekiwania (ale nie będą zbyt dużym ustępstwem z naszej strony).

• Nie bądźmy zbyt chciwi

Każde, nawet dobrze zapowiadające się negocjacje, potrafi spalić przesadna chciwość jednej ze stron. Dlatego rozmawiając o podwyżce warto wykazać się odrobiną elastyczności i zdecydować się na niewielkie ustępstwa. Dzięki temu druga strona nie będzie czuła się przegrana a tym samym łatwiej zgodzi się na nasze propozycje.

• Zostaw coś na sam koniec

Kiedy nasza rozmowa z szefem będzie zbliżać się ku końcowi, wyciągnijmy wtedy ostatni argument, który będzie jednocześnie korzyścią dla naszego przełożonego. W ten sposób pokażemy, że przez cały czas zależy nam także na interesie firmy. Ten zabieg często mocno wpływa na ostateczny wynik negocjacji.

Kiedy szef mimo wszystko odmówi

Odmowa przełożonego nie musi być dla nas klęską. Przede wszystkim poprośmy go o dokładne uzasadnienie swojej decyzji ale także o wyraźne wskazanie, co musimy zrobić, aby podwyżkę jednak otrzymać. Ustalenie listy zadań lub celów powinno te warunki jasno zdefiniować. Warto także umówić się na kolejną rozmowę np. za kwartał w celu weryfikacji założonych celów. Ten czas wykorzystajmy do wzmocnienia swej pozycji podczas przyszłych negocjacji.